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    加盟商培訓為何中看不中用

    作者:狼團拓展來源:狼團拓展瀏覽:201

    每年到了年中或者年底,便是各連鎖企業開加盟商、經銷大會和金牌店長培訓的高峰期,要簽訂下半年或者下一年的銷售合同。近年來,加盟商大會慢慢由過去的用旅游手段來籠絡加盟商的人心,演變成了用培訓來武裝加盟商的腦袋,或者說通過培訓來幫加盟商洗腦吧。
    由于各企業在做加盟商培訓時的動機與目的不同,效果也就千差萬別,有時也是南轅北轍,事與愿違。往往中看不中用,熱鬧一下就完了,讓特許企業與加盟商哭笑不得。

    企業對加盟商培訓的動機
    本人經常被各行各業的企業邀請去參加加盟商或者經銷商大會,對加盟商進行培訓,感覺同樣是加盟商的培訓,動機不同,效果也就不同。我粗略地對企業進行加盟商培訓的動機進行了簡單分類。
    一是娛樂型。這類企業進行加盟商培訓的目的是哄加盟商開心,將加盟商或者經銷商大會開得輕松愉快一些。有一次,一個連鎖企業的招商部劉經理給我電話:“李老師,在網上看到你為加盟商講課的資料,能不能為我們的加盟商講講課。”我說:“時間不沖突的話,可以,你們有什么要求。”劉經理說:“其實我們沒什么要求,你會搞笑就行,多講講笑話與段子,讓我們的加盟商開心就行了。”我說:“請相聲演員或者小品演員,不是更搞笑嗎?”劉經理:“請他們就不是培訓了,還是你們這些專家,用搞笑的方法講講營銷的道理,他們文化不高,能聽進多少是多少。”我無可奈何地說:“我明白了。”
    二是跟風型。看到同行別的特許企業開了加盟商大會,給加盟商做了培訓,跟著也做,但是為什么培訓,怎么培訓,培訓什么內容,統統不清楚。
    三是福利型。將企業加盟商大會作為給加盟商的一種福利,成了討好加盟商的手段。
    四是被迫型。加盟商們強烈要求特許企業為加盟商做培訓,企業迫于加盟商的壓力,無奈之下找一個老師培訓,應付一下。
    五是炫耀型。認為本企業能在五星級賓館開加盟商大會且能請全國有名的營銷專家講課,是企業的身份與地位的象征,是向同行與加盟商炫耀的本錢。
    六是救火型。這類企業,與加盟商關系十分緊張,所以請老師來調解。俗話說,外來的和尚好念經。有一次一個企業的招商總監王先生通過中國連鎖網絡商學院網站找到我。電話里王總說:“李老師,說實在話,這次請你講課是救火,當說客。多少錢,我們不在乎。我們今年的加盟商政策調整了,加盟商意見很大,這次加盟商大會要簽約。簽約是否成功就看你的了。”在此之前,我訪談了該企業的幾個加盟商和專賣店,心中有數了。到了企業后,我的課件經過了招商總監、主管營銷的副總和董事長的三級把關。可能上中央電視臺新聞聯播節目的審查也不過如此,連一句話如何說都要審查,我的PPT修改了五次才過關。講課時,董事長、副總坐在第一排。上午講課,下午簽約。
    晚上一起與加盟商晚宴時,董事長拉我坐在他身邊,高興地說:“明年的加盟商培訓還要請你來。”
    由于上述種種不正確的動機與目的,導致了加盟商的培訓重形式輕內容,重結果輕過程等。

    加盟商培訓的誤區
    特許企業由于對加盟商培訓的動機與目的不正確,導致了加盟商培訓中有幾大誤區。
    一是片面注重老師的名氣大小。企業往往注重培訓老師頭銜等虛無的東西,而對老師的理論功底、營銷實戰性、講課的實際水平、口碑、講課的風格等等反而不考察。
    二是看重授課價格的便宜。對授課費用過于計較,一方面是在無法判斷老師質量的情況下,只好選擇便宜的,另一方面對知識價值與培訓價值缺乏正確認識。
    三是重視結果不重視過程。如果只注重老師在加盟商大會上短短的幾個小時的加盟商培訓效果,不注意培訓在課前結合本企業的實際,是否對本企業的加盟商、專賣店、導購進行了市場調研與訪談,是否能夠結合本企業的加盟商中存在的問題進行培訓,效果會大大不同。
    培訓有三種目的:第一是灌輸知識,第二是改變觀念,第三是解決問題。如果說不進行市場調研的話,也許課堂的效果與氣氛很好,但是達不到第三個目的。
    四是沒有事后評估與跟蹤服務。對加盟商培訓后的效果如何?沒有進行調查,對加盟商培訓后的跟蹤服務沒有,聽完后就聽完了。
    五是課程的針對性不強。因為沒有做市場調研,所以很難針對本行業、特別是本企業的區域市場的特點與問題進行講解。講的是一些放之四海而皆準的正確的廢話。聽起來有道理,加盟商回去后,不知道如何運用。

    如何才能做好加盟商培訓
    加盟商是特許企業與消費者之間的產品流通橋梁,也是企業獲得市場利益的中間結點,因此,打造良好的加盟商已成為企業在市場競爭過程中獲取核心競爭力的關鍵。 
    一是選對培訓老師。企業在選擇培訓老師時,要遵循只選合適的,不選最好的,不要過分看重培訓老師的頭銜等虛無的東西,而對老師的理論功底、營銷實戰性、講課的實際水平、口碑、講課的風格等等進行嚴格的考察,看看老師培訓過的客戶的效果。
    從事加盟商培訓的培訓老師,首先應該是一個優秀的連鎖實踐專家,具有豐富的連鎖實踐經驗與區域市場營銷理論,其次才是一名培訓師,應該是連鎖咨詢與連鎖培訓的雙棲專家。加盟商培訓不在于課堂上的華而不實的培訓技巧,而在于課前與課后的市場調研與解決問題的方法、思路、方案。
    二是選擇老師的渠道要多樣化。不要只通過朋友、熟人、老的圈子里找,要通過網絡、培訓公司、咨詢公司,目前網絡資訊這么發達。
    三是重視培訓的過程。要求培訓師對本企業的加盟商、專賣店、業務員進行了市場調研與訪談,企業也要積極配合提供一些資料與信息,與加盟商事先預約好等等,做到能夠結合本企業的加盟商中存在的問題進行培訓,效果就會大大不同。
    四是加強事后的評估與跟蹤服務。對加盟商培訓后的效果如何?要進行跟蹤調查,對加盟商培訓后要進行后續服務與溝通,指導他們解決區域市場中的一些問題。
    五是對課程的針對性進行把關。加盟商培訓一定要針對本行業、特別是本企業的區域市場的特點與問題進行培訓。否則是熱鬧一下就完了。

    咨詢式培訓可以為企業帶來的價值
    加盟商的培訓采取顧問式的培訓服務模式,效果會更加顯著(關于咨詢式培訓模式,詳見本刊2008年6月《咨詢式培訓以解決企業存在的問題為目標》一文)。
    1.常規的培訓,培訓公司更為單純的聚焦在:加盟商,也就是加盟商本人。企業只是“埋單者”或間接的顧客!咨詢式培訓模式,企業首先是培訓老師的顧客,其次還包括企業的加盟商等也是顧客,咨詢式培訓的受益者包括公司、加盟商以及連鎖系統和加盟商的所有人員。
    2.真正提高加盟商的培訓的質量。由于培訓老師是連鎖咨詢出身,而非單純的培訓老師,因此,通過咨詢顧問的診斷和設計針對性強的培訓解決方案,真正的能夠幫助企業在區域市場營銷資源整合與模式創新解決目前的現實問題,并可以給企業的營銷提供解決問題和發展的系統的方法以及創新的營銷管理的運營理念和技術,與此同時,與純連鎖咨詢服務相比,投入和費用的開支都非常小。
    3.幫助特許企業構建的培訓方案。包括幫助企業進行深度診斷和溝通而提出的相關管理診斷報告,設計具有針對性的、屬于企業自己的培訓課程教材、先進的授課技術和企業內部管理案例以及課程效果轉化方案設計等,而非單純的若干門課程及授課。
    4.在提高企業受訓加盟商隊伍素質與能力的同時,將注重改善其工作動機和工作態度,提升企業加盟商的營銷理念與素養。培育加盟商與企業具有共同目標、共同追求,認同企業價值觀和企業文化的加盟商隊伍。
    5.通過培訓,較為全面、系統地為加盟商進行營銷知識、加盟商素養、管理工具及方法等進行訓練與內化。在培養企業未來核心競爭力的同時,也將兼顧加盟商現今的職責與任務,不僅僅要通過培訓解決,啟發思路,更要給出解決問題的方法與途徑,以及針對目前加盟商所遇到的困惑給出具有實效的解決方案。
    6.對于企業營銷部門的價值。首先,咨詢式培訓將培養企業加盟商自身的學習興趣、學習能力和方法,培育企業加盟商從企業“要我、安排我學習”主動轉變為“我需要學習”的進取的、積極的學習心態;其次,通過培訓,企業加盟商可以系統學習并掌握基本的區域市場營銷營運、營銷管理運營與管理,創新營銷理念、知識、技術、方法和技巧以應用于實際工作之中,建立起加盟商的學習型團隊,提升加盟商老板本人以及加盟商的團隊的績效并完成區域的經營任務目標。

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